Ефективна робота з клієнтською базою

Найчастіше в компаніях при безперервному збільшенні обсягів продажів

простежується значне зниження рівня рентабельності. Основна причина виникнення такої ситуації - неправильно організована діяльність підприємства. Це може бути пов`язано з неефективною роботою компанії зі своєю клієнтською базою.

клієнтською базою

Іншими словами, працювали з підприємствами, які або невигідні для компанії, або здійснювалася взаємодія на абсолютно невигідних умовах, що виражалося в задоволенні будь-яких вимог клієнтів з метою їх утримати.

Принципи побудови роботи з клієнтською базою

Часто рішення задачі по збільшенню числа клієнтів вступає в деяке протиріччя з метою зростання величини прибутку. Тому необхідно приділяти пильну увагу оптимізації роботи компанії з клієнтською базою, що забезпечить вигідні умови роботи.

Що вона собою являє? Це база даних, містить інформацію про всіх контрагентів компанії, які купували у неї що-небудь або що-небудь їй продавали. Ознайомившись з цими даними, можна робити висновки про політику підприємства. При цьому мова йде як про реальних контрагентів, так і потенційних.

Робота з клієнтською базоюформування клієнтської бази

Ефективна діяльність в цьому напрямку виражається в п`яти пунктах:

  1. Формування.
  2. Облік інформації.
  3. Робота з поточними даними про клієнтів.
  4. Аналіз сформованої інформації.
  5. За результатами проведеного аналізу прийняття відповідних рішень.

Всі зазначені процеси можуть бути оптимізовані. Для цього потрібно провести оцінку існуючої ситуації по кожному окремому пункту з метою виявлення "вузьких" місць, і визначення шляхів щодо поліпшення ситуації, що склалася.

Збільшення клієнтської бази. Ефективні та неефективні способи

Формування клієнтської бази може бути здійснено як цілеспрямовано, так і стихійно.

Наприклад, якщо розширення кола контрагентів проводиться за рахунок обзванивания менеджерами всього телефонного довідника, можна з упевненістю говорити про стихійне формування бази.

Якщо ж мова йде про цільові клієнтів, і все зусилля докладаються тільки по їх залученню, то в цьому випадку збільшення клієнтської бази проводиться цілеспрямовано.

збільшення клієнтської базиОблік інформації та контроль за веденням списків клієнтів

Облік інформації про контрагентів здійснюється відповідно до стилю ведення бізнесу в кожній окремій компанії.

Наприклад, якщо всі відомості про клієнтів зберігаються в списках менеджерів, то це один стиль. Негативний момент в такому обліку - мало впливав керівництва на політику компанії по відношенню до клієнтів, оскільки весь процес формування бази віддається тільки на розсуд самих менеджерів.

Однак існує й інший стиль ведення клієнтської бази - використання єдиних критеріїв при занесенні інформації в деяку таблицю і зобов`язання в обов`язок працівникам своєчасне її поповнення достовірних даних.

Керівнику будь-якої компанії необхідно пам`ятати, що повна і грамотно побудована клієнтська база є ефективним інструментом управління продажами для досягнення високого рівня рентабельності. За допомогою таких таблиць у керівництва з`являється можливість прогнозувати об`єм продажу, ефективно ними управляти і створювати вигідні для підприємства умови співпраці.




Увага, тільки СЬОГОДНІ!
Оцініть, будь ласка статтю
Всього голосів: 103